相場の1.2~2倍!外壁塗装の訪問販売業者が利益を上げる方法

外壁塗装の訪問販売0717

いきなり家に外壁塗装の訪問販売営業マンが来たというようなご経験を受けた方もいるかもしれません。特に大阪には外壁塗装の訪問販売業者が多いです。訪問販売業者は『私は訪問販売会社で塗装は全て丸投げです』とは当然言いません。『弊社は自社施工をしている塗装専門業者です』などと言う場合が多いですので施主側としてはおそらくそこが本当に塗装業者なのか訪問販売業者なのかは中々判断がつかないかと思います。ただ、本来ペンキ屋はまず訪問販売をすることはありません。訪問販売を行うおそらく90%以上は訪問販売業者が占めていると考えて良いかと思います。

彼らは兎に角営業が上手ですので、少々相場より高くとも実に上手に受注を取ります。相場の1.2倍位なら可愛いもの、MAXで3倍位の見積もりを出すような業者もいるようです。ペンキ屋・訪問販売会社など施工業者の種類についてはペンキ屋(施工業者)の種類とメリット・デメリットをご参考下さい。

 

1. 大阪にある外壁塗装訪問販売会社の営業活動

訪問会社の営業活動は基本的にどこも訪問販売かテレアポが主体です。一応参考までに大阪での各外壁塗装施工業者はどのような営業方法をとっているかと申しますと、大体業者種類により明確にわかれており以下の様な形体が多いです。

①元請塗装店(ペンキ屋)⇒チラシ(下請塗装店はほぼ紹介のみで営業は行わない)

②ハウスメーカー⇒新築既存顧客

③リフォーム店⇒チラシ・リフォーム既存顧客

④訪問販売会社⇒訪問・テレアポ

 

勿論、どの業者もチラシ配布やHPからの集客などを行いますが訪問販売は塗装店他は基本的に行いません。また、訪問する際もしくはテレアポをする際は作業着が多く現場玄人を装いますし当然ながら塗装専門店である事をうたいます。

 

2. オリジナル塗料で見積もりをする

かなりの確率で多いのですが、オリジナル塗料もしくはあまり一般的に出回っていない(日本ペイントなどではない)特殊系塗料を見積もりで使用する場合が非常に多いです(特に大阪の訪販会社は顕著かもしれません)。『弊社独自の塗料で耐久性も長く30年・・・』このような感じで耐久性がやたらと長いのが特徴です。オリジナル塗料の中身は非常に高い確率で一般的に出回っている塗料となんら変わりありません。実際に流通している塗料のラベルを自社ラベルに変えているだけのものが殆どです。

訪問販売会社などがオリジナル塗料で見積もりをする理由は一つだけです。『価格が不明で高い単価で見積もりができるから』です。当然オリジナル塗料ですから単価もオリジナルです。通常大阪での外壁塗装平均単価はシリコンが2000~2300円程度ですが、オリジナル塗料は3000~5000円設定のものが殆どです。

 

3. 値引きをしてとにかく即決を求める

訪問販売会社は決まり文句で『今日決めてくれるなら外壁塗装を〇万円値引きます』『今月はモニターキャンペーンでお宅は対象になると思うので半額になります。但し、残り1枠なので今日決めてもらえますか?』など、兎に角即決を求めます。勿論、クーリングオフ制度があるので契約しても解除はできますが、一度契約してしまうと当然言葉がとても上手なので非常に断りづらいです。万一そうなった場合は電話をせず通知で済ますのがベターです。

兎に角話が上手なのでとても良い営業マンに見えます(見えてきます)。しかも大幅値引きをしてくれますので即決してしまいがちなのですが、よくよく冷静にみてみると200⇒150万とか180万円→120万とかだと思いますが一般的に120万円というと非常に普通の価格なのです。⇒大阪の外壁塗装の相場と計算方法

 

4. 大阪だけでなく各都道府県に支店がある

外壁塗装の訪問販売業者は今月は大阪東部、来月は兵庫県東部、再来月は兵庫県中部・・・などエリアを移っていく事も多いです。テレアポをして、話がつながれば例えば大阪の事務所から遠征します。訪販ならそのエリアをひたすらまわります。当然他府県から訪問していると信頼性が低いですので、各都道府県など複数の(近畿なら2府2県や3県に)営業所が名刺に明記されています。

勿論非常に大きな訪販会社もありますので実際に複数事務所がある場合もありますが、殆どは社員の家や実家などのケースが多いです。同県内に複数ある塗装店などはたまにありますが、他府県に複数の場合で塗装専門の場合は殆どが訪販系です。

 

5. 見積もり価格が高いか原価が低い  

訪販系の営業マンは基本的に基本給は殆どなく受注粗利からのインセンティブになりますので儲けがないと所得も殆どありません。当然単価をあげるか原価を下げざるをえないのです。訪販の場合は営業マンの儲け+訪販会社の儲け+下請け業者の儲けと3者の儲けが発生するのです。

 

6. まとめ

誰でも経験があるかと思いますが一旦話が始まると意外と話を切りあげづらいというのもあるかと思います。私が大阪で施工をする際に聞いてきた中で、お客さんの方(施主さん)で外壁塗装の訪問販売がきたケースによく聞く対応方法は以下の様なものがありました

①カメラ付インターホンにする

②インターホン自体を使わない(ご近所には声を掛けてもらう。他が声を掛けてきても応答しない)

③要らない旨を玄関・ポストに表記する

④いらない事だけ伝えて、話を続けても無視する

そろそろ塗装をと考えているのであればその事を踏まえた上で、診断だけ受けられるのも良いとは思いますが、個人的には即決は100%避けて他業者としっかりと比べる為の1つととらえるべきだと思います。但し、当然ながら訪問販売業者は必ず即決を求めてきますのであまり乗り気でなければ(すぐに塗装の必要性を感じてなければ)診断もしない方が賢明です。この他にも、外壁塗装をする前の知っておくべき塗料や塗装についてを色々まとめていますのでご参照ください。

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